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Saber vender es saber negociar

Debemos esforzarnos en diferenciarnos para vender

Autor: Top Rank Pros (fuentes)

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Saber vender es saber negociar, es saber ponerse en el lugar del otro, saber oír, saber observar, en definitiva es tener cierta sensibilidad de las necesidades y motivaciones de la contraparte. Es una habilidad fundamental en el mundo empresarial, e incluso, en el mundo personal.

Hoy en día, nos encontramos con una capacidad productiva mundial, tanto en productos como en servicios, inconmensurable, que se traduce en un oferta de productos y servicios muy parecidos. Por lo que debemos esforzarnos en diferenciarnos para vender.

Desde el plano del vendedor, personas que tienen la responsabilidad de generar transacciones y conseguir generar facturación y movimiento de producción, hay que saber aplicar las mejores técnicas para alcanzar la venta.

Sigue los siguientes pasos:

1. Las primeras impresiones

Hoy en día las primeras impresiones no se reducen a la técnica del cara a cara. Nos encontramos en un mundo digitalizado que permite conocer a una persona por su huella digital. A través de sus perfiles sociales, siempre que lo tenga abierto al público, permite desgranar con un poco más de conocimiento sobre el perfil de la persona que muestra en público, especialmente interesante resultan esclarecedor ver sus inquietudes e intereses, también se aporta información a nivel socioeconómico.

Si bien, la técnica de los 20 sigue estando vigente para los casos de presentación cara a cara. Para saber más (léase).
El resumen de esta técnica es sencilla, hay que causar buena impresión especialmente al principio de la relación comercial.

Trucos:

a. En los 20 primeros pasos se debe demostrar seguridad, ganas de atender y confianza.
b. En las 20 primeras palabras se debe comunicar ganas de atender en la misma onda de comunicación.
c. En los 20 primeros segundos se debe resaltar imágenes positivas que proyectan lo que queremos transmitir.

2. Análisis del cliente

Todos comunicamos y transmitimos información. Escrita, verbal y no verbal. Hay que estar atento en los mensajes que se lanzan y saber tratarlos adecuadamente. Cada información debe ser tratada para la venta. Enfocados a la venta conseguiremos extraer la información precisa que puede facilitar la transacción. Hay que buscar la necesidad y motivación que tiene la persona para poder adecuar nuestro producto a sus necesidades. Es un error hablar del producto primero sin conocer la necesidad subyacente del cliente.

Trucos:

a. Evitar empezar hablando del producto o servicio.
b. Buscar la necesidad real a través de preguntas abiertas.
c. Sincronizar su mensaje y confirmar que se ha entendido lo que busca.

3. Investigación

Es la etapa en la venta que requiere más atención dado que se trata de emparejar las necesidades del cliente interesado con la oferta disponible. Hay varios tipos de investigación, todos ayudan a centrar más hacia la correcta selección. Las 4 tipologías de investigación son la informativa (¿qué desearía que le ofreciera este producto/servicio?, la de control (¿Desea más información adicional?), la reflexiva (¿Se imagina lo que supondría si alcanza x?), la confidencial (¿Una empresa como la suya dispone de diversos proveedores, no?).

Trucos:

a. Evitar bombardeos de preguntas. Mejor preguntas clave pocas y precisas.
b. Enlaza las preguntas a realizar según el análisis del cliente (etapa anterior).
c. Finalizar la fase de investigación antes de entrar directamente a la fase de argumentación.

4. Argumentaciones y objeciones

Llega el momento de arremangarse, de conectar todos los puntos anteriores y exponer los argumentos del porqué se cree que el producto o servicio puede ser el adecuado para el cliente. Sinceridad y transparencia en las opiniones es clave dado que genera confianza, pilar básico de la venta.

Argumentaciones:
El vendedor expone los motivos con argumento de la selección del producto o servicio que cree que mejor se adecua al cliente. Utiliza los puntos derivados de las fases anteriores de investigación para encaminar la satisfacción de las necesidades cubiertas y descubiertas. Por ejemplo, si un cliente ha manifestado el deseo de productos financieros de inversión sin riesgos, ofrecer productos que cumplan un perfil conservador en cuanto a inversión.

Objeciones:
Las objeciones son un activo importante para la mejora continua en una empresa. Facilitar que sean expuestas, recibidas y tratadas es fundamental para la evolución empresarial. Una objeción mal tratada o no simplemente no tratada arruina el éxito de la venta. Convertir una objeción en una argumentación sólida es la situación ideal en esta fase del proceso de venta. Debemos conocer las objeciones comunes al servicio o producto para poder anticiparnos a dar respuesta.

Trucos:

a. Es conveniente tener previamente preparados los argumentarios posibles según se puedan detallar y concretar las objeciones comunes al servicio o producto.
b. Conviene identificar cuanto antes las manifestaciones malintencionadas, realizadas para conseguir condiciones especiales, de las manifestaciones verdaderas, las cuales dan un oportunidad de ajuste y conveniencia.
c. Utiliza las 3 mejores técnicas para tratar las objeciones. 

  • Método aceptación condicionada. (ejemplo: no eres de tarjetas de crédito, ¿pero si un día te vas de viaje y gastas más de la cuenta? ¿no te gustan los coches potentes, pero si un día necesitas un extra de potencia por un adelantamiento forzado?).
  • Método socrático. (ejemplo: damos poco interés, ¿pero cuánto debería ser?).
  • Método boomerang. (ejemplo: somos una tienda pequeña, pero eso nos permite conocer mejor y cuidar mejor nuestro producto).

5. Técnicas de cierre

El cierre de la operación es el momento más crucial del proceso. Calcular el momento idóneo de propuesta de cierre es uno de los puntos más sensibles que hay dentro del proceso. No debe hacerse precipitadamente ni sosegadamente. En nuestra sociedad de consumo, posiblemente haya más riesgo de pérdida por sosiego e indeterminación en el cierre de la venta, en comparación, con el intento de cerrar precipitadamente. Dependiendo la tipología de producto o servicio ofrecido, se apremia el cerrar la operación cuanto antes mejor, incorporando factores que ayudan a esa venta inmediata. Pero dentro de un proceso de venta ortodoxo y enfocado a satisfacer las necesidades del interesado, se aconseja reflexión en la venta y evitar prisas.

Trucos:

a. Presuponer que la venta está hecha. Si se aceptan los puntos secundarios se supone que se acepta el principal.
b. Técnica del balance. Puntos positivos, puntos negativos. Resumen y confirmación de puntos. Preguntas con respuesta afirmativa. Los puntos que generan controversia aislarlos, «si queda satisfecho en este puntos, ¿Estaría de acuerdo…?».
c. Técnica oferta. Oferta especial que evite aplazamientos. En un futuro las condiciones pueden variar.

Aplicando una correcta metodología en el proceso de venta aumentamos las posibilidades de cierre con éxito, es decir, cerrar con la venta realizada. Puede que la venta, por diversos motivos, no se realice en el momento y se aplace, o puede que directamente no se realice. En estas ocasiones es conveniente no perder el hilo del proceso, evitando perder el tiempo invertido, y posponer el proceso para más adelante. ¿Qué conviene hacer llegados a este punto?

Trucos:

a. A su disposición, tarjeta para cuando estime oportuno. Intercambiarse teléfonos o medios de contacto para próximos contactos.
b. Marcar una fecha límite en la que se mantienen condiciones ofertadas.
c. Es preferible concretar próxima cita (fecha y hora).

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